Обсудить проект
Ситфорс — выход на новые рынки и построение компетентого отдела продаж
Справка о компании: Ситфорс — производственная компания промышленных сит для горнодобывающей и перерабатывающей отраслей
консалтинг
брендинг
Задача

Руководство компании обратилось в агентство «O-EFIMOVA» с несколькими задачами:

  1. Масштабирование компании за пределы текущих регионов, выход на международный рынок.
  2. Создание системного и ценностно-ориентированного отдела продаж.

Поставленные задачи — это фундаментальные шаги для масштабирования и устойчивого роста. Мы понимали, что без адаптивных материалов и единого нарратива сложно вести переговоры с новыми партнёрами, отсраивать компанию от конкурентов. А с выходом на международные рынки и ростом производственных мощностей увеличится нагрузка на внутреннюю систему компании. В В2В-сегменте качество работы отдела продаж (скорость реакции, глубина обработки заявок, умение говорить на языке заказчика), коммуникация между производством и логистикой — это критические места, если нет чёткого регламента.


Решение

Команда агентства «O-EFIMOVA» провела аудит текущего позиционирования и текущего конкурентного окружения и сформировала пул конкретных шагов.

1. Для расширения географии выделили выгоды: от локальных до федеральных и международных преимуществ.
2. Разработали презентацию о компании, которая траслирует опыт и масштаб, подчёркивает производственную стабильность и логистические возможности. Презентация о компании — это один из флагмантских инструментов для переговоров, выставок, онлайн-консультаций.
3. Разработали «Книгу продаж» — внутренний стандарт работы, который регламентирует важнейшие для роста компании процессы. Наличие такого документа в компании решает следующие задачи:

  • содержит все необходимые знания для ввода в должность новых сотрудников. Это позволяет экономить время на обучении, компания в короткий срок окупат затраты на менеджера
  • тестирование сотрудника на знание правильной информации о продукте компании, об этапах сделки. Выявление слабых мест и развитие недостающих компетенций
  • проведение отсева кандидатов на трудоустройство и выделение только качественных претендентов, которые разделяют миссию и ценности компании
  • наличие документа с фиксацией этапов работы с клиентами, отработка сложных клиентов, правила работы с возражениями. Фиксированные сроки этапов коммуникации с клиентами влияют на количественные показатели (количество привлеченных компаний, количество закрытых сделок)
  • закрепление качественных показателей — сотрудники знают требования, которые характеризуют работу как качественно выполненную. Рабочий процесс в бизнесе становится стандартизированным, сокращает время онбординга и повышает рабочую конверсию.

В работе с этим кейсом команда агентства продемонстрировала экспертизу на стыке маркетинга, продаж и операционного менеджмента для производственного В2В-бизнеса